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Management commercial : attention danger

Posted by Cyril de Beugny sur 10/06/2010

Du bon management des commerciaux…

Lors de nos missions de refonte des processus commerciaux ou de déploiement de solutions Sales Force Automation (SFA), nous sommes  souvent confrontés à la tentation du management de vouloir renforcer les moyens de contrôles du travail des commerciaux, qualitativement ou  quantitativement.

Combien de rendez-vous clients les commerciaux réalisent-ils sur une période donnée ? Quelles sont les prochaines actions prévues sur telle ou  telle opportunité ? Quels documents exactement ont été communiqués, Quelle est la liste des prochaines actions prévues, etc.

Ce besoin de contrôle et de supervision est rassurant pour le management soumis à la pression d’objectifs trimestriels ou mensuels. La recherche de maîtrise et d’efficacité à court terme se traduit par un besoin d’informations de plus en plus important. Dans le CRM, cela aboutit à des écrans de saisies d’informations de plus en plus lourds et contraignants.

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