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Chef de projet événementiel, le métier le plus méconnu du marketing B2B

Posted by Grégoire Michel sur 05/09/2009

Ce post est le second de la série consacrée aux métiers et à l’organisation du marketing B2B, après celui consacré au marketing produit. Cette série reprend, en les détaillant, les points évoqués dans un article que j’ai publié avant l’été sur Relationclient.net.

La première remarque que l’on peut faire sur le métier de chef de projet événementiel est que c’est un métier sous-estimé. Or c’est un métier difficile, pour plusieurs raisons :

Tout d’abord, les enjeux sont importants : dans chacun des projets événementiels, l’image de l’entreprise s’affiche au vu de tous ses prospects, clients, partenaires, actionnaires, sans parler des journalistes… La moindre erreur fait tâche, que ce soit une faute d’orthographe sur l’invitation au séminaire, une erreur de logo, ou bien un repas de mauvaise qualité. La qualité devra donc être aussi élevée que les budgets le permettent, ce qui suppose de bien savoir négocier avec les fournisseurs et requiert de l’expérience.

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« Il y a des métiers qui s’achètent et il y a des métiers qui se vendent. »

Posted by Grégoire Michel sur 31/08/2009

En discutant, cet été, avec un chef d’entreprise normand de la pertinence des services d’inficiences pour sa société, il me faisait part de cette maxime : « il a des métiers qui s’achètent et des métiers qui se vendent. Moi, je suis dans les métiers qui s’achètent. L’essentiel pour moi est donc de me faire connaître et d’être au mieux dans mes relations avec mes possibles donneurs d’ordre et prescripteurs. » Je tenais à vous livrer cette réflexion qui, je trouve, décrit de façon très claire et pertinente un point clé de l’organisation et de l’efficacité marketing et commerciale dans les métiers B2B : la compréhension du processus d’achat doit être le principal guide de l’organisation des forces marketing et commerciales d’une entreprise.

D’un coté, il y a les métiers qui s’achètent. Autrement dit les biens et services pour lesquels l’acheteur a une idée précise de la forme que doit prendre la solution à son besoin. Le moment voulu, il met en concurrence les fournisseurs potentiels, qu’il connaît ou peut identifier. Dans cette catégorie des métiers qui s’achètent se rangent par exemple les services externalisés et l’intérim dans le domaine des RH, des centres d’appel, de la comptabilité, de l’informatique ou de la R&D, le transport et logistique, les fournitures de bureau, les équipements industriels standards tels que les groupes électrogènes ou les chariots élévateurs, les logiciels de comptabilité ou de gestion des stocks, l’énergie, etc. Ces marchés dits de commodité sont, en règle générale, soumis à une concurrence féroce, notamment au niveau des prix. L’innovation y prend en général une forme incrémentale tant au niveau des produits que des processus.

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Le marketing produit : parent pauvre et talon d’Achille du marketing B2B

Posted by Grégoire Michel sur 18/07/2009

Cet article est le premier d’une série consacrée aux métiers du marketing. En effet, la fonction marketing s’est beaucoup sophistiquée depuis quelques années et, pour de différentier, une entreprise doit aujourd’hui disposer d’une organsiation marketing complète et qui couvre tous les aspects de la fonction. Encore faut-il savoir lesquels. De mon point de vue, la performance d’une organisation marketing commence par le marketing produit. Mais de quoi parlons-nous ?

Pour reprendre une citation de Théodore Levitt, professeur à Harvard, 100% des acheteurs de perceuse n’avaient pas besoin d’une perceuse, mais d’un trou. Que penseriez-vous d’un vendeur qui vous accueillerait avec les questions suivantes : voulez vous un mandrin de 10 ou un mandrin de 13 ? Un mandrin à clé ou SDS ? Une percussion ou un système pneumatique ? Imaginons maintenant celui qui vous aborde en vous disant : voulez-vous percer un mur, une planche ou une plaque de métal ? Que voulez-vous accrocher ? Le mur sonne-t-il creux ou plein ? Auquel de ces deux vendeurs allez-vous acheter ?

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