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Archive for the ‘Sales efficiency’ Category

Sales efficiency

L’efficacité commerciale : d’abord un état d’esprit…

Posted by Cyril de Beugny sur 29/06/2010

Vendre : manipuler ou conseiller ?

L’efficacité commerciale est un sujet qui intéresse bien entendu tous les dirigeants d’entreprise. Depuis des décennies praticiens, théoriciens, enseignants, gourous ont essayés de trouver – et de vendre – les formules et techniques magiques qui permettraient de l’accroitre.

Je ne prétendrai pas fournir en quelques lignes ce que beaucoup cherchent à vendre dans des livres de plusieurs centaines de pages, mais je souhaite faire le point sur deux types d’approches du problème.

D’une part, il y a les techniques de vente, d’autre part, il y a les méthodologies de vente. Sans vouloir jouer sur les mots, il y a derrière ces deux expressions des orientations souvent très différentes.

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Management commercial : attention danger

Posted by Cyril de Beugny sur 10/06/2010

Du bon management des commerciaux…

Lors de nos missions de refonte des processus commerciaux ou de déploiement de solutions Sales Force Automation (SFA), nous sommes  souvent confrontés à la tentation du management de vouloir renforcer les moyens de contrôles du travail des commerciaux, qualitativement ou  quantitativement.

Combien de rendez-vous clients les commerciaux réalisent-ils sur une période donnée ? Quelles sont les prochaines actions prévues sur telle ou  telle opportunité ? Quels documents exactement ont été communiqués, Quelle est la liste des prochaines actions prévues, etc.

Ce besoin de contrôle et de supervision est rassurant pour le management soumis à la pression d’objectifs trimestriels ou mensuels. La recherche de maîtrise et d’efficacité à court terme se traduit par un besoin d’informations de plus en plus important. Dans le CRM, cela aboutit à des écrans de saisies d’informations de plus en plus lourds et contraignants.

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