Le blog de la performance marketing et commerciale, par inficiences partners

Archive for the ‘Marketing’ Category

Le succès (ou l’échec) de vos produits est-il le fruit du hasard ?

Posted by Cyril de Beugny sur 22/09/2010

Une étude menée par PwC (voir le lien ci après*) met en exergue les facteurs de succès permettant d’améliorer la performance des R&D dans les entreprises technologiques.

Cette étude très complète et instructive mentionne notamment la fin du splendide isolement de la R&D comme une des clés de cette performance. Même si ce point de vue semble frappé au coin du bon sens, la perte de contact de la R&D avec son marché constitue une menace réelle et souvent présente dans les PME délivrant des solutions fortement technologiques : il existe un risque qu’après qu’une offre ait rencontré le succès un peu par hasard, un sentiment de toute puissance s’empare de la R&D (ou de « l’inventeur ») et lui fasse perdre de vue l’indispensable compréhension de ce même marché.

« Une offre n’est jamais intrinsèquement bonne… »

Il est capital de garder à l’esprit qu’une offre n’est jamais intrinsèquement bonne et qu’elle ne vaut que dans la mesure où elle rencontre ses utilisateurs et résout effectivement leurs problèmes dans des conditions (de prix, de services, de mode de mise à disposition, etc..) qui justifient l’acte d’achat. Ce qui rend les démarches marketing de segmentation et de ciblage indispensables pour faire coïncider les fonctionnalités effectivement développées avec les attentes des prospects que l’on entend séduire.

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Chef de produit, Efficacité marketing, Efficience marketing, Marketing B2B, Marketing opérationnel, Marketing produit, Performance marketing & ventes | Tagué: , , , , , , , , | Leave a Comment »

Différencier les offres de support client, clé de leur succès commercial.

Posted by Cyril de Beugny sur 14/01/2010

Elever ses niveaux de services Support est indispensable

Tout le monde en est désormais convaincu, pour améliorer son taux de fidélisation clients ou pour augmenter ses ventes de produits, il faut renforcer les  services et le support clients.

Dans le secteur des biens d’équipement et en particulier chez les éditeurs de logiciels, le Support Clients est d’autant plus important que les revenus qu’il   génère possèdent trois vertus qui devraient en faire une des principales préoccupations du top management :

  1. Les revenus du Support sont en général récurrents.
  2. Ils améliorent l’image de l’entreprise et la satisfaction des clients,
  3. Ils sont considérés, à l’inverse des revenus du consulting, comme des revenus « d’application vendors» par les investisseurs et les actionnaires et permettent à ce titre une meilleure valorisation de l’entreprise. Ils sont même parfois mieux valorisés que les produits eux mêmes en raison de leur récurrence !

S’organiser pour élever ses niveaux de services Support est donc essentiel. C’est vrai en B2C bien sûr, mais ça l’est encore d’avantage en B2B.

Or ce qui est rare est cher…

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Marketing, Marketing des services, Services clients, Support clients | Tagué: , , , , , , , , , | Leave a Comment »

Du webmaster au marketing Internet, une transformation radicale

Posted by Grégoire Michel sur 12/11/2009

Cet article est le 3ème de la série consacrée aux métiers et à l’organisation du marketing B2B, après celui consacré au marketing produit et au chef de projet événementiel.

S’il y a un métier qui s’est considérablement transformé ces dernières années, c’est bien celui du Marketing Internet. Cette évolution s’est faite sous la contrainte de deux tendances : d’une part la sophistication technique et l’extension fonctionnelle des outils qu’il est nécessaire de maîtriser et d’autre part le rôle même du métier, passé en quelques années d’un rôle de réalisation graphique et technique à celui d’une fonction critique dans l’élaboration et l’exécution de la stratégie marketing, tant il est vrai que plus aucune entreprise ne peut ignorer ce média sans mettre en péril sa viabilité. Vous trouverez plus bas la liste des compétences techniques que doit offrir aujourd’hui un Responsable du Marketing Internet. Du coté des compétences fonctionnelles, le savoir-faire en matière de gestion de projets, de coordination de spécialistes toujours plus nombreux, de marketing au sens large du terme contribuent à  faire progressivement de cette fonction une fonction de plus en plus haut niveau.

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Efficacité marketing, Marketing, Marketing B2B, Marketing Internet, Marketing opérationnel, Organisation marketing, Performance du marketing, Responsable marketing internet | Tagué: , , , , , , , , , , , , , , , , , | 1 Comment »

Chef de projet événementiel, le métier le plus méconnu du marketing B2B

Posted by Grégoire Michel sur 05/09/2009

Ce post est le second de la série consacrée aux métiers et à l’organisation du marketing B2B, après celui consacré au marketing produit. Cette série reprend, en les détaillant, les points évoqués dans un article que j’ai publié avant l’été sur Relationclient.net.

La première remarque que l’on peut faire sur le métier de chef de projet événementiel est que c’est un métier sous-estimé. Or c’est un métier difficile, pour plusieurs raisons :

Tout d’abord, les enjeux sont importants : dans chacun des projets événementiels, l’image de l’entreprise s’affiche au vu de tous ses prospects, clients, partenaires, actionnaires, sans parler des journalistes… La moindre erreur fait tâche, que ce soit une faute d’orthographe sur l’invitation au séminaire, une erreur de logo, ou bien un repas de mauvaise qualité. La qualité devra donc être aussi élevée que les budgets le permettent, ce qui suppose de bien savoir négocier avec les fournisseurs et requiert de l’expérience.

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Chef de projet événementiel, Marketing opérationnel, Organisation marketing, ROI Marketing | Tagué: , , , , , , | 5 Comments »

« Il y a des métiers qui s’achètent et il y a des métiers qui se vendent. »

Posted by Grégoire Michel sur 31/08/2009

En discutant, cet été, avec un chef d’entreprise normand de la pertinence des services d’inficiences pour sa société, il me faisait part de cette maxime : « il a des métiers qui s’achètent et des métiers qui se vendent. Moi, je suis dans les métiers qui s’achètent. L’essentiel pour moi est donc de me faire connaître et d’être au mieux dans mes relations avec mes possibles donneurs d’ordre et prescripteurs. » Je tenais à vous livrer cette réflexion qui, je trouve, décrit de façon très claire et pertinente un point clé de l’organisation et de l’efficacité marketing et commerciale dans les métiers B2B : la compréhension du processus d’achat doit être le principal guide de l’organisation des forces marketing et commerciales d’une entreprise.

D’un coté, il y a les métiers qui s’achètent. Autrement dit les biens et services pour lesquels l’acheteur a une idée précise de la forme que doit prendre la solution à son besoin. Le moment voulu, il met en concurrence les fournisseurs potentiels, qu’il connaît ou peut identifier. Dans cette catégorie des métiers qui s’achètent se rangent par exemple les services externalisés et l’intérim dans le domaine des RH, des centres d’appel, de la comptabilité, de l’informatique ou de la R&D, le transport et logistique, les fournitures de bureau, les équipements industriels standards tels que les groupes électrogènes ou les chariots élévateurs, les logiciels de comptabilité ou de gestion des stocks, l’énergie, etc. Ces marchés dits de commodité sont, en règle générale, soumis à une concurrence féroce, notamment au niveau des prix. L’innovation y prend en général une forme incrémentale tant au niveau des produits que des processus.

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Efficacité marketing, Marketing, Marketing B2B, Organisation marketing, Performance du marketing | Tagué: , , , , , , , , , , | Leave a Comment »

Le marketing produit : parent pauvre et talon d’Achille du marketing B2B

Posted by Grégoire Michel sur 18/07/2009

Cet article est le premier d’une série consacrée aux métiers du marketing. En effet, la fonction marketing s’est beaucoup sophistiquée depuis quelques années et, pour de différentier, une entreprise doit aujourd’hui disposer d’une organsiation marketing complète et qui couvre tous les aspects de la fonction. Encore faut-il savoir lesquels. De mon point de vue, la performance d’une organisation marketing commence par le marketing produit. Mais de quoi parlons-nous ?

Pour reprendre une citation de Théodore Levitt, professeur à Harvard, 100% des acheteurs de perceuse n’avaient pas besoin d’une perceuse, mais d’un trou. Que penseriez-vous d’un vendeur qui vous accueillerait avec les questions suivantes : voulez vous un mandrin de 10 ou un mandrin de 13 ? Un mandrin à clé ou SDS ? Une percussion ou un système pneumatique ? Imaginons maintenant celui qui vous aborde en vous disant : voulez-vous percer un mur, une planche ou une plaque de métal ? Que voulez-vous accrocher ? Le mur sonne-t-il creux ou plein ? Auquel de ces deux vendeurs allez-vous acheter ?

Lire le reste de cette entrée »

Posted in Chef de produit, Efficacité marketing, Marketing B2B, Marketing produit, Organisation marketing | Tagué: , , , , , , , | 1 Comment »

Le marketing B2B, ou le syndrome du Concorde

Posted by Grégoire Michel sur 11/05/2009

Qu’y a-t-il de commun entre les machine-outil, les serveurs informatiques, les biens d’équipement et les logiciels? Ce sont des secteurs B2B dans lesquels les positions françaises sont faibles en comparaison des performances d’autres secteurs tels que le BTP, la défense, les services informatiques, ou les « utilities » (transport, énergie, eau, déchet…), où nous comptons des champions mondiaux.

Le point commun entre ces secteurs à la traine: un grave déficit en marketing, tout simplement.

Dans les secteurs d’activité B2B dans lesquels la France excelle, le marché est essentiellement tiré par la demande: il s’agit de répondre de la façon la plus efficace possible à un cahier des charges, de vendre le juste nombre de ressources pour résoudre élégamment un problème unique. Et à ce jeu là, nous sommes très forts. Alors que dans les secteurs où l’offre tire le marché, pour réussir, il faut pouvoir comprendre et segmenter le marché, analyser une demande explicite ou latente, définir une offre qui y réponde précisément, développer un produit « good enough », prendre le risque de le mettre en marché en orchestrant le positionnement, la communication et la détection de prospects. Ceci est encore plus vrai à l’international.

Or, le marketing B2B, le vrai, est le plus souvent absent du mode de pensée de ces entreprises, qui confondent pour la plupart marketing et publicité. Disons le tout net, nombreux sont encore nos bons ingénieurs qui croient encore, comme en 1970, qu’il suffit de faire un produit techniquement supérieur pour qu’il se vende, que les clients se rendront vite compte tout seuls que c’est le meilleur, le plus complet, celui qui a la plus grande plage d’utilisation, … La leçon de l’échec commercial du Concorde n’a donc pas été tirée.

Réagissons: il y a urgence ! Car l’avenir se joue aussi sur ces secteurs qui font une application industrielle de la recherche. Beaucoup des gains de productivité des entreprises, donc la conservation de leur compétitivité, se font précisément sur ces secteurs qui captent une part sans cesse croissante de la valeur ajoutée. De même, l’accès aux marchés d’exportation ne peut se faire sans un marketing solide, capable d’adapter les offres et leurs mise en marché aux spécificités locales. Or les méthodologies existent, les compétences également. Il n’y manque qu’une prise de conscience salutaire.

Posted in Marketing B2B | Tagué: , , | 1 Comment »

Le CRM : un constituant indispensable de la performance du marketing

Posted by Grégoire Michel sur 07/04/2009

Je vous recommande la lecture de l’étude Spencer Stuart de Novembre dernier intitulée  “isolating the marketing dna: the essential skills and qualities of the new CMO(2)”. Selon les responsables marketing des grands groupes interrogés, la capacité à impacter les profits de l’entreprise sont la première des qualités qu’ils doivent avoir pour réussir dans leur mission. Si on rentre dans les détails, l’étude précise que les trois principaux indicateurs de l’efficacité du marketing sont, dans l’ordre décroissant, l’alignement du marketing sur la stratégie business, la profitabilité des actions marketing et le revenu généré.

Mais encore faut-il être capable de prouver ces points. Et souvent c’est là que le bat blesse.

Lire le reste de cette entrée »

Posted in CRM, Customer Relationship Management, Gestion de la relation client, GRC, Marketing, Opérations marketing, Performance marketing & ventes | Tagué: , , , , , , , , | Leave a Comment »